¿ABOGADOS NEGOCIADORES?

En cualquier manual, libro, artículo, panfleto o discurso que verse sobre la abogacía, suele destacarse como una de las características (o virtudes, o habilidades) de esta profesión la de la negociación. Así, se dice que el abogado debería intentar evitar el enfrentamiento judicial, favoreciendo la solución amistosa de los conflictos en los que interviene.

Me parece un consejo (o desideratum) muy sensato y altamente efectivo (si se consigue).

El problema es, no obstante, si el abogado sabe (y quiere) negociar.

Los problemas empiezan cuando uno intenta llevar a cabo una investigación empírica y se da cuenta de que son muy pocos los conflictos que terminan mediante una negociación. Y más grave aún: cuando uno comprueba que algunos de los conflictos resueltos por la vía de la negociación (que ha evitado un pleito) acaban luego en un pleito (o más), más virulento que el inicialmente esperado y de consecuencias aún más impredecibles.

¿Qué es lo que pasa, pues? Pues que o no se sabe negociar, o que, aun sabiendo hacerlo, no se quiere negociar.

Vamos a analizar aquí, de momento, la primera variante: el abogado que no sabe negociar. Para ello, tomo prestados algunos comentarios del libro "La negociación racional en un mundo irracional", de Max H. Bazerman y Margaret A. Neale, cuyo sólo título ya merece mi reconocimiento.

Repasemos cuáles son los errores que puede cometer un negociador:

1º.- Continuar irracionalmente una línea inicial aunque con el tiempo ésta deje de ser la más favorable (es decir, la falta de flexibilidad y adaptación a nuevas circunstancias).

2º.- Suponer que lo que uno quiere debe obtenerlo a expensas de la otra parte (es decir, el egoismo y la estrategia de la "apisonadora").

3º.- Basar los juicios en información inadecuada (es decir, la falta de preparación o los errores de base).

4º.- Sentirse manifiestamente afectado por el modo en que se presenta la información (es decir, dejarse llevar por las formas, o mimetizarse con el conflicto personal).

5º.- No considerar que se puede aprender focalizándose en la perspectiva de la otra parte (es decir, tener una mente unidireccional y obtusa).

6º.- Confiar excesivamente en que se obtendrán resultados favorables (es decir, no ser realista ni previsor).

En otras palabras, podría decirse que muchos abogados (o negociadores en general) confunden la negociación cooperativa (que es aquella que persigue la mejor solución para todas las partes implicadas) con la negociación competitiva (la que persigue que uno gane a expensas y en perjuicio del otro). Y éste es un defecto cognitivo especialmente grave en un abogado pues el abogado sabe perfectamente que una cosa es negociar (o transigir) y otra muy distinta pleitear. Como igualmente sabe (o debería saber) que una de las características del ser humano (nos guste o no) es su deseo de venganza y su reacción ante la injusticia o los abusos.

Si uno quiere ganar a expensas y en perjuicio del otro, le basta con acudir a un juicio donde, salvo algunas excepciones, uno gana y otro pierde (aunque conviene tener presente que, según un viejo proverbio chino, "tras la batalla, he ganado una vaca, pero he perdido un cerdo"). Si, por el contrario, uno quiere buscar la mejor solución para todos, lo mejor es sentarse a hablar, escuchar, pensar (en uno mismo y en el otro) y ser imaginativo.

Pero, claro, esta segunda opción es más trabajosa y requiere importantes dosis de humildad, asertividad, inteligencia emocional, visión de conjunto, conocimientos técnicos y objetividad.

¿Estamos capacitados para ello?