Otro libro que nos puede ayudar mucho en materia de negociación es "Tú ganas, Yo gano", de Helena Cornelius y Shoshana Faire.
Del mismo se puede aprender una regla básica, y previa, en toda negociación: el deseo de resolver un conflicto. Sin esa premisa básica, no hay nada de qué hablar.
Pero es que, además, Cornelius y Shoshana plantean una pregunta realmente inquietante que debe hacerse cualquier persona que se enfrente a una posible negociación: ¿que preferimos, que nos den la razón o ser felices? En otras palabras, ¿salirnos con la nuestra -con todas las de la ley-, o conseguir resolver un conflicto y quitárnoslo de encima? Porque sucede, según estas autoras, que la felicidad tal vez no esté en el reconocimiento de la verdad, o en que nos den la razón, sino en todo lo que nos ahorramos si solventamos un problema.
La falta de entrenamiento (y formación) por parte de los abogados nos hace olvidar a menudo esta premisa tan básica. En lugar de negociar, competimos y no nos sacamos el disfraz de "litigators" que caracteriza nuestra profesión y que es, tal vez, el origen de la misma.
Todo juicio es un ejercicio de persuasión, un juego (peligroso, ciertamente) cuyo objeto es conseguir el convencimiento del Juez o del Jurado de que nuestra versión de los hechos, o del Derecho, es la única posible. Aquí no hay negociación que valga ni amores compartidos: o persuadimos nosotros, o persuade el contrario. Cara o cruz. Blanco o negro. Culpable o inocente.
Pero negociar, fuera de los Tribunales, no es esto. Negociar es cooperar para alcanzar una solución beneficiosa para ambas partes en conflicto. No hay que persuadir. Hay que encontrar.
Y como una imagen vale más que mil palabras, basta con observar el dibujo que ilustra el libro citado: en la negociación competitiva (como en los juicios) las partes en conflicto son dos burros que tiran cada cual hacia un lado, el lado que cada uno cree que tiene la mejor hierba. Fuerzas contrapuestas que impiden a ambos burros llegar a ningún sitio; y si alguno llega, tal vez sea a costa de mucho esfuerzo, de mucha energía consumida, de heridas provocadas por la fuerza y el roce de las cuerdas; y tan tarde, a veces, que la hierba está ya seca.
¡Qué burros!
